Marketing

Sie können die besten kommerziellen Services für Ihr Open-Source-Projekt anbieten - wenn diese niemand kennt, wird sie auch niemand nutzen und bezahlen. Umgekehrt vergraulen Sie die Nutzer einer Open-Source-Software, wenn Sie Ihre kommerziellen Leistungen zu penetrant anpreisen. Daher ist ein gesunder Mittelweg notwendig.

Hier ein paar Vorschläge, wo Sie dezent (zum Beispiel in Form eines Hinweises mit weiterführender Verlinkung) auf Ihre kommerziellen Services hinweisen können:

• im Hilfstext bzw. Hilfsmenü Ihrer Open-Source-Software


• auf der Projekt-Website (*.org) unter den Menüpunkten Support und Kontakt


• in der FAQ-Datenbank als Antwort auf die Frage "Wo erhalte ich Support, wenn FAQ und Forum nicht weiterhelfen?"


• im Support-Forum, wenn knifflige Fragen kommen, die sonst niemand beantwortet


• im Blog zu Ihrem Open-Source-Projekt (z.B. in Beiträgen mit Case Studies und Referenzkunden)


• im Footer aller E-Mails, die Ihr Unternehmen verlassen

Die Verlinkung sollte jeweils eine passende Landingpage Ihrer kommerziellen Website (*.de bzw. *.com) zum Ziel haben, auf der Sie dann unbeschränkt und ganz massiv für Ihre kommerziellen Leistungen werben können.

Wenn Sie mit Ihrem Open-Source-Projekt frisch starten, haben Sie zunächst 0 Downloads auf SourceForge und liegen dementsprechend in allen Rankings weit hinten. Hier ist mein Tipp, um die Verbreitung Ihrer Software schnell in Schwung zu bringen:

Eine moderne Software sollte keine Insel-Lösung sein, sondern mit anderen Applikationen und Tools kommunizieren und zusammenarbeiten können. Daher lässt sich die Verbreitung Ihrer Open-Source-Software erheblich beschleunigen, indem Sie für populäre "benachbarte" Open-Source-Projekte eine Integration in Form einer Extension oder eines Plugins anbieten. Wenn die "benachbarten" Open-Source-Projekte beispielsweise Download-Zahlen im 6-stelligen Bereich aufweisen und Sie über die neue Anbindungsmöglichkeit an Ihre Software nur ein bis zwei Prozent der vorhandenen Nutzer auch für Ihr Projekt interessieren können, ergeben sich damit automatisch einige tausend Downloads!

Ein praktisches Beispiel: Wir waren bei unserer E-Mail-Marketing-Software OpenEMM der Meinung, dass sowohl eine CMS- als auch eine CRM-Software von der OpenEMM-Funktionalität für professionelles E-Mail-Marketing profitieren würden. Daraufhin haben wir die am meisten verbreitete CMS- und CRM-Lösung im Open-Source-Bereich identifiziert (Typo3 bzw. SugarCRM). Im nächsten Schritt haben wir Entwickler gesucht, die mit dem Schreiben von Typo3-Extensions bzw. SugarCRM-Plugins bereits Erfahrungen gesammelt haben. Mit der Internet-Agentur Target-E aus München und dem Open-Source-Entwickler go-mobile aus Linz konnten wir zwei hervorragende Partner gewinnen, die ihre technische Kompetenz mit der Entwicklung von Typo3-Extensions bzw. SugarCRM-Plugins bereits unter Beweis gestellt haben und aktuell eine entsprechende Erweiterung für den OpenEMM entwickeln bzw. bereits fertiggestellt haben.

Unser Gedanken zur Verbreitung: OpenEMM hat bislang 45.000 Downloads, SugarCRM 330.000 und Typo3 sogar 3.2 Mio. - damit ist ganz klar, dass OpenEMM von einer Typo3-Extension bzw. einem SugarCRM-Plugin erheblich profitieren kann.

Eine Alternative zu der Anbindungsmöglichkeit an eine konkrete Software ist eine generische Webservice-Schnittstelle, über die andere Applikationen und Tools Ihr Projekt "fernsteuern" können. Interessanterweise war dies auch das Feature, das beim OpenEMM in den Foren am meisten nachgefragt wurde - und seit Fertigstellung der Schnittstelle auf Arten genutzt wird, die wir uns selbst gar nicht vorstellen konnten!

Doch gleichgültig, ob Sie sich für eine Software-spezifische Anbindung oder eine generische Webservice-Schnittstelle entscheiden, wichtig ist, dass Sie über Ihren Tellerrand hinausblicken und aktiv an Optionen zur Integration Ihres Projektes in bestehende Open-Source-Lösungen arbeiten.

Stellen Sie sich vor, Sie sind Entwickler einer kleinen aber feinen Open-Source-Softwarelösung für Unternehmen und haben vom Weihnachtsmann (oder wahlweise einem Venture-Capital-Geber) 2 bis 3 Mio. € erhalten, mit der Auflage, dass Sie dieses Geld nutzen müssen, um Ihr Projekt möglichst schnell weltweit zu verbreiten und die installierte Basis (und damit das Geschäftspotenzial der Software) zu vervielfachen.

Wie würden Sie dieses Kapital einsetzen? Da ich mich unlängst - zumindest theoretisch - mit diesem Thema zu befassen hatte, hier passend zur Saison meine Wunschliste mit einem Dutzend Maßnahmen, die ich auf Basis der zuvor genannten Anforderungen zusammengestellt habe:

1. Lokalisierung der Benutzeroberfläche und Dokumentation in weiteren Sprachen (deutsch, französisch, spanisch und portugiesisch)


2. Pressemeldungen auch in weiteren Sprachen und Verbreitung der Meldungen in den korrespondierenden Sprachräumen


3. Optische Überarbeitung der Projekt-Website mit Ergänzung um Flash-Animationen, Screencasts, etc.


4. Einstellung eines dedizierten Community-Managers zur Betreuung der Committer und Contributoren


5. Budget zum Aussetzen von Geldpreisen für Aufgaben, die durch die Community gelöst werden sollen


6. Exklusive Giveaways als Incentives für Committer und Contributoren


7. Ausbau des Vertriebsteams um englische Muttersprachler


8. Eröffnung einer US-Niederlassung mit Hosting-Angeboten in US-Rechenzentrum


9. Einstellung eines Event Managers zur Organisation der Teilnahme an Veranstaltungen und für eigene Veranstaltungen


10. Teilnahme an Open-Source-Kongressen in USA und UK als Aussteller und Sprecher


11. Veranstaltung eigener Kongresse und Roadshows, um Entwickler, Contributoren und Anwender zusammenzubringen und dadurch noch mehr Dynamik in das Projekt zu bringen


12. Budget für weltweites Suchmaschinen-Marketing, um Interessenten auf die eigene Projekt-Website zu locken

Bestimmt ist Ihnen aufgefallen, dass es sich hier primär um Ausgaben für das Marketing handelt. Natürlich hilft es Ihrem Projekt auch, wenn Sie noch zwei bis drei zusätzliche Entwickler einstellen, um noch schneller neue Features veröffentlichen zu können. Doch erfahrungsgemäß ist für gewerbliche Nutzer die Stabilität und Skalierbarkeit einer Software wesentlich wichtiger als sehr spezielle Features. Und Stabilität und Skalierbarkeit erreichen Sie für Ihr Projekt am besten mit Hilfe einer großen und aktiven Community, die Ihre Software häufig auf vielen verschiedenen Plattformen testet und Ihnen ungefiltert Feedback liefert!

Letzte Woche war AGNITAS auf der Online-Marketing-Messe OMD in Düsseldorf als Aussteller vertreten. Natürlich haben wir auch den OpenEMM (inklusive der darauf basierenden kommerziellen Services wie den eMM-Xpress) gezeigt. Die Münchener Internet-Agentur Target-E war ebenfalls auf unserem Stand anwesend und hat eine Open-Source-Extension zur Integration des OpenEMM in das populäre Content Management System Typo3 vorgestellt. Und das professionelle Open-Source-Magazin T3N lag kostenlos in seiner vorigen und aktuellen Ausgabe aus. Kurz: Unser Stand war ein Anlaufpunkt für alle Open-Source-Interessierten und dementsprechend hoch war die Nachfrage und die Anzahl neuer Kontakte.

Unsere Gespräche haben aber auch gezeigt, dass der Begriff Open Source und dessen Bedeutung in Marketingkreisen nach wie vor relativ unbekannt ist, obwohl Open-Source-Produkte wie Typo3 oder SugarCRM durchaus ein Begriff sind. Der geringe Bekanntheitsgrad von Open Source ist allerdings kein Wunder, denn bei einem Rundgang über die Messe musste ich feststellen, dass wir der einzige Stand waren, auf dem Open-Source-Software für Marketing angeboten wurde. Selbst den weltweit populären Open-Source-Adserver Openads habe ich nirgendwo gesehen. (Für alle Zweifler: Im 300 Seiten starken OMD-Messekatalog finden Sie den Begriff "Open Source" exakt einmal: auf Seite 57 beim Profil der AGNITAS AG.)

Auf der einen Seite ist es natürlich schön, wenn man (noch) keinen Wettbewerb hat - auf der anderen Seite bedeutet dies aber auch, dass man sein Marktsegment ganz allein aufbauen muss. Den Unterschied kenne ich gut:

Als AGNITAS im Jahr 2000 mit E-Mail-Marketing-Dienstleistungen in den Markt startete, stürmten gerade die ersten US-Anbieter den deutschen Markt und klärten die Unternehmen mit großem Mediadruck über die Vorteile dieser Kommunikationsform auf. Die Konkurrenz war für uns zwar lästig, aber der Markt wuchs sehr schnell.

Als vor zwei Jahren ADAMATIS mit E-Selfservice-Angeboten (primär auf Open-Source-Basis) an den Markt ging, gab es keine direkten Wettbewerber, die die Werbetrommel rührten. Entsprechend aufwändiger war und ist der Marktaufbau, weil man potenzielle Kunden erst einmal mühsam identifizieren und über die grundsätzlichen Vorteile seines Angebotes aufklären muss, bevor man mit dem Verkaufen beginnen kann.

Ärgern Sie sich also nicht, wenn Sie nicht der erste Open-Source-Anbieter in Ihrem Marktsegment sind oder sein werden, sondern freuen Sie sich stattdessen, dass Sie den neuen Sektor nicht ganz allein aufbauen müssen!

SourceForge ist die Distributionsplattform für Open-Source-Software. Mittlerweile sind dort über 150.000 Open-Source-Projekte registriert, und täglich werden es mehr. Ein Highlight von SourceForge ist, dass für jedes registrierte Projekt die Anzahl der Downloads (in Summe, pro Datei, pro Tag, etc.) öffentlich angezeigt wird. Dies ist zum einen ein Indiz für die Popularität der jeweiligen Software und erlaubt zum anderen natürlich auch den Vergleich mit anderen Projekten.

Mittlerweile gibt es kaum eine populäre Open-Source-Software, die nicht mit ihren Download-Zahlen auf SourceForge wirbt. Diese Zahlen werden vom Marketing verwendet, um eine absolute Größe zu demonstrieren und manchmal auch, um den Abstand zum (Open-Source)-Wettbewerb zu zeigen. Wenn die CRM-Software A 1 Mio. Downloads hat und die CRM-Software B nur 100.000, dann ist Software A doch viel besser als B - oder?

In diesem Zusammenhang stellt sich natürlich die Frage, wie aussagekräftig die Download-Zahlen von SourceForge eigentlich sind. Aus meiner Sicht gibt es drei Punkte, die bei der Bewertung dieser Zahlen berücksichtigt werden sollten:

1.) Bei der Anzahl der Downloads in der Projektübersicht und den Tageszahlen in der Projektstatistik handelt es sich nicht um die Anzahl der geladenen ausführbaren Programme, sondern um die Anzahl aller geladenen Dateien.

Wenn ein Projekt beispielsweise 100.000 Downloads meldet, heißt das nicht, dass 100.000 Nutzer das ausführbare Programm geladen haben, geschweige denn installiert, getestet oder gar produktiv in Betrieb genommen. Vielmehr bedeutet der Wert von 100.000 Downloads, dass 100.000 Dateien aus dem Download-Verzeichnis des Projektes geladen wurden. Dies können ausführbare Programmversionen sein, aber auch Quellcode-Dateien, PDF-Handbücher oder Readme- und Changelog-Dateien. Je mehr Dateien ein Entwickler zusätzlich zu seinen ausführbaren Programmdateien anbietet, desto höher wird naturgemäß die Summe aller Downloads sein, selbst wenn die Zahl der Downloads, auf die es eigentlich ankommt, konstant bleibt.

2.) Die Größe der Zielgruppe eines Open-Source-Projektes beeinflusst die Anzahl der potenziellen Downloads. Ein kleines nützliches Utility wie zum Beispiel ein Verschlüsslungs-Tool für Endkunden, wird immer ein Vielfaches der Downloads generiert, die ein hochspezialisiertes Java-Framework, das zahlreiche andere Bibliotheken voraussetzt, erzielt. Ist das Java-Framework deshalb schlechter? Sicherlich nicht!

3.) SourceForge ist leider keine besonders stabile Plattform, denn es kommt immer wieder mal zu Ausfällen, die Einfluss auf die Statistik haben. So werden Downloads, die vorzeitig abbrechen, bei jedem neuen Download-Versuch erneut mitgezählt, was besonders bei größeren Dateien zu Statistikverzerrungen führen kann. Und die Statistikgenerierung selbst ist auch nicht vor Ausfällen geschützt, was besonders dann deutlich wird, wenn Tagesstatistiken für die Downloads eine "0" anzeigen.

Fazit: Die Download-Zahlen eines Open-Source-Projektes sind sicherlich ein starkes Indiz für dessen Popularität, sie sollten aber nicht das alleinige Bewertungskriterium sein. Erfreulich in diesem Zusammenhang ist, dass SourceForge für jedes Projekt weitere Kennzahlen wie z.B. den Aktivitätsindex oder den Bugtracker-Status anbietet und damit zusätzliche Kriterien für eine Bewertung zur Verfügung stellt.